Intervistato da Irina Malkova DOPO TRE DECADI DI CRESCITA CONFIDENZIALE E STABILE, IL MERCATO DELLE MERCI E DEGLI ARTICOLI DI LUSSO NELLA REGIONE MEDIO ORIENTE OGGI HA FACCIATO PROFILI PIÙ MODERATI. SU QUALI METAMORFOSI ASPETTANO UN SEGMENTO AL DETTAGLIO E COME INFLUIRÀ SUL CONSUMATORE FINALE, ABBIAMO PARLATO CON IL CAPITOLO CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group gestisce oggi oltre il 30% del mercato dei beni di lusso in Medio Oriente, compresi marchi come Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue e altri. Quali sono le principali sfide che ti attendono in questo momento?
Patrick Shalhoub: Ce ne sono diversi. Il primo è il prezzo. È molto importante per noi mantenere i prezzi dei nostri prodotti entro limiti accettabili. Questo problema è nelle nostre mani, poiché noi stessi controlliamo il costo. Il secondo problema è il potere d'acquisto.
La crisi a cui stiamo assistendo ora in Russia, nel mondo e nella regione del Medio Oriente a causa dei prezzi del petrolio non ha ancora influenzato molto la nostra attività, ma ha influenzato significativamente il lato psicologico del comportamento dei clienti. Pertanto, è molto importante per noi comprendere le loro preoccupazioni e preoccupazioni al fine di adattare adeguatamente le nostre attività alle loro esigenze. La terza sfida è la concorrenza. È alto e oggi sta diventando sempre più difficile entrare in contatto con l'acquirente, poiché tutti fanno tutto il possibile per ottenerlo. E dobbiamo rimanere a galla in questo momento difficile senza danneggiare il business e la nostra reputazione.
E quali passi stai prendendo per fare questo?
Patrick Shalhoub: proviamo a lavorare più direttamente con i nostri clienti. Organizziamo incontri ed eventi con loro. Cerchiamo di offrire loro servizi e beni più personalizzati di cui hanno davvero bisogno. Non siamo propensi a abbassare troppo i prezzi, ma siamo pronti a offrire qualcosa di interessante a tutti. Oggi, le persone non sono così tanto interessate allo splendore e al glamour, piuttosto vogliono ottenere qualcosa di familiare, caloroso, comprensibile. Tutto il nostro marketing è ora focalizzato su questo.
Hai detto che è importante per te mantenere i prezzi a un livello accettabile. Ma i prezzi degli affitti, ad esempio nel Dubai Mall, sono in costante aumento, il che influisce sul costo finale della merce. Come gestisci questo?
Patrick Shalhoub: Negoziamo costantemente con gli sviluppatori e proviamo a negoziare con loro per mantenere bassi i prezzi. Questo processo non è facile, ma il dialogo è un importante mezzo di comunicazione. Oggi, gli inquilini hanno sempre più iniziato ad ascoltare la nostra opinione, che è particolarmente importante. Ma a volte dobbiamo aprire le nostre boutique in altri centri commerciali per non aumentare il costo finale della merce.
Chi è il tuo cliente principale oggi?
Patrick Shalhoub: Non escludiamo nessuno, ma soprattutto ci concentriamo sull'acquirente dal Medio Oriente.
E quali prodotti nel segmento del mercato del lusso sono oggi più richiesti?
Patrick Shalhoub: È importante differenziare i consumatori per età, sesso, nazionalità e ricchezza. Per quanto riguarda l'industria della bellezza, ora i principali acquisti sono nei cosmetici. I consumatori locali sono interessati al trucco degli occhi e delle labbra. I compratori stranieri, ad esempio i cinesi, sono più interessati ai prodotti per la cura della pelle del viso, poiché per loro una pelle sana è più importante del trucco. Se parliamo di orologi e gioielli, ora stiamo assistendo a un aumento delle vendite di gioielli, poiché la gente sa che investire in pietre e metalli preziosi è uno dei più affidabili. Per quanto riguarda gli accessori, borse e scarpe stanno ancora conducendo qui. Ad esempio, i russi acquistano principalmente vestiti e poi accessori. E i cinesi non comprano affatto vestiti, ma acquistano attivamente borse e orologi.
Non è un segreto che in questi giorni il consumatore di beni di lusso sia molto giovane. Come ti adatti ai suoi interessi?
Patrick Shalhoub: Bella domanda. In primo luogo, un tale consumatore è sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo, insolito e più luminoso dei suoi genitori conservatori. E la cosa interessante è che prima i prodotti esclusivi erano sempre più costosi di quelli ordinari. E oggi, tenendo conto delle nuove realtà, i prodotti esclusivi devono essere adattati a un prezzo per un acquirente più giovane. Siamo costretti a rilasciare collezioni limitate, ma a un prezzo più conveniente. Ciò è particolarmente vero qui in Medio Oriente, quando i bambini nascono in famiglie benestanti e fin dall'infanzia si abituano a cose di lusso e costose. Per loro diventa una norma sociale; non cercano di sorprendere nessuno con questo.
Inoltre, sono tutti utenti attivi dei social network.
Patrick Shalhoub: I social network sono incredibilmente importanti oggi: svolgono uno dei ruoli chiave nelle vendite, poiché le persone si affidano a loro quando fanno la loro scelta. Al giorno d'oggi, le persone non scelgono di usare il consiglio dei loro anziani o genitori, e non perché lo dice il marchio, ma perché i loro amici ne hanno parlato sui social network. Amici, conoscenti e blogger diventano influenzatori. I social network oggi sono la principale fonte di ispirazione.
Oggi, molti marchi hanno iniziato a definirsi "di nicchia", "lusso" ed "esclusivo", ma non tutti lo sono. Dove pensi che vada il confine?
Patrick Shalhoub: Per capire se un prodotto appartiene alla categoria del lusso, è necessario tenere conto dei seguenti indicatori. In primo luogo, queste sono le radici del marchio: l'azienda dovrebbe avere una storia, testata nel tempo. Se è un falso, può essere percepito come un lusso, ma in realtà non lo è. In secondo luogo, questa è qualità. Ma la qualità può essere qualsiasi cosa. Pertanto, è molto importante quanta innovazione e creatività sono investite in qualcosa, come in una borsa Lady Dior. Bene, allora questa è esclusività, cioè un'edizione limitata.
Le tue previsioni: cosa si aspetta il mercato dei beni di lusso e dei beni nei prossimi anni?
Patrick Shalhoub: Il mercato sta entrando in una nuova fase, più matura, e nei prossimi anni avrà ancora un po 'di pulizia. Qualcuno dovrà lasciare la gara, qualcuno dovrà investire di più nei propri marchi. La segregazione attende il mercato, come sempre in tempi di crisi.
